Quando falamos das empresas, um dos grandes pontos que têm se transformado ao longo dos anos é o setor de vendas. Antes realizado internamente, o processo em si era rígido e voltado apenas para criar números de conversão para o negócio. E uma das ações que mais se mantêm ativa é a relação entre as metas de vendas e Análise de Crédito.
Porém, na medida em que o mercado está se transformando e uma série de riscos estão surgindo, a área de vendas acabou se tornando um processo estratégico. Sua missão não é mais trazer lucros para a empresa, mas sim ser uma das formas de proporcionar estabilidade no negócio.
Atualmente, observamos uma mudança na mentalidade de vendas das empresas. O que antes eram metas, agora estão se convertendo em mecanismos mais assertivos. Estes são mais seguros e vantajosos para todas as partes envolvidas.
E uma das maneiras mais utilizadas hoje em dia é a análise de crédito. Essa ferramenta é, sem dúvidas, uma ótima forma de potencializar as transações, proporcionando um suporte mais eficaz e informativo. Isso é importante para evitar problemas, principalmente o mais comum, que é a inadimplência.
Mas, o que é a política de crédito? Como isso funciona? Descubra melhor sobre isso a seguir.
Entendendo melhor a Análise de crédito
Política de crédito é um conjunto de critérios ou normas que cada negócio disponibiliza para realizar o financiamento ou empréstimos de recursos para os clientes. Cada empresa desenvolve uma política de crédito específica, buscando o equilíbrio entre a área de vendas e suas metas, e também a capacidade de manter essa carteira constante.
Geralmente, a política de análise de crédito deve se voltar para variados temas ligados às necessidades básicas. Pode ser a concessão de crédito para criar um estímulo maior para o volume de vendas, estabelecer um crédito comercial entre outros motivos.
Motivos são muitos, mas todos devem, de alguma forma, equilibrar as necessidades dos clientes e as da empresa. O principal objetivo é atingir a meta com ajuste de risco e ainda satisfazer os clientes.
Como realizar uma boa política de Análise de Crédito
Há regras que servem como guia, estabelecendo comportamentos apropriados, critérios ou padrões de desempenho e também a medição do cumprimento dessas políticas.
Tudo isso, claro, com procedimentos bem definidos, assim como os objetivos desse comércio. Um conjunto de questões que tornam o processo mais interessante para ambas as partes.
Há, ainda, a definição da gerência de crédito mais voltada para uma visão estratégica. Todo processo de crédito é alterado na medida em que os negócios mudam. A perspectiva se alinha com as metas para assegurar que os objetivos sejam melhor dispostos.
No geral, uma política de crédito eficiente e eficaz conta com algumas questões, como:
- O credor atinja seus resultados financeiros satisfatórios;
- Ajuste para riscos;
- Confiabilidade alta;
- Menos perdas em diversas questões;
- Tolerância por riscos.
Tipos de Políticas de Créditos
Vale ressaltar que tanto a posição no mercado como a capacidade de produção de uma empresa devem ser levadas em consideração para desenvolver as políticas de crédito. Normalmente, seja uma instituição financeira ou uma empresa, são oferecidos alguns tipos de políticas de créditos. São eles:
- Crédito Liberal e Cobranças Rigorosas: ocorre quando a empresa faz negócios com qualquer cliente, independentemente da credibilidade de crédito. Nesse caso, os atrasos são cobrados de maneira mais intensa. Outra característica desse tipo de crédito é o acompanhamento de cobrança conveniente, assim como a avaliação e a cobrança de encargos moratórios. E a ação jurídica é mais rápida nesse caso.
- Crédito Rigoroso e Cobranças Liberais: acontece quando há mais rigidez na verificação de análise crédito. Todo o processo é mais rigoroso, sendo o crédito concedido apenas para clientes com ótima qualidade de crédito. Nesse caso, cartas de crédito, garantias pessoais, entre outros são utilizados para fazer as práticas de créditos. Há menos problemas de atraso, logo, o acompanhamento de cobrança é mais ameno. As empresas que investem nisso geralmente não vão na direção das práticas mais competitivas do mercado. Neste modelo as Consultas CPF são de extrema importância para analisar a situação financeira da pessoa ou empresa no qual esta concedendo o crédito.
- Crédito Rigoroso e Cobranças Rigorosas: são usadas práticas mais rígidas de aprovação como Consulta Completa CPF/CNPJ, Consulta Score. O acompanhamento de cobrança é mais rápido e a política minimiza as perdas relacionadas às dívidas que são incobráveis. Este tipo de política muito restritiva pode não ser a mais indicada para o ambiente atual das empresas.
- Crédito Liberal e Cobranças Liberais: são feitas para qualquer cliente as Consultas de Restrição CPF, independente do seu histórico de crédito. Vagamente observamos as ações de cobrança. Este tipo de cobrança e crédito ocasiona em menos lucros ou grandes perdas.
- Crédito Moderado e Cobranças Moderadas: é uma ótima opção para a maioria das empresas. Há várias vantagens investindo nisso, uma vez que há um equilíbrio nas exigências. Os custos, tanto das perdas como da avaliação de crédito, são mais aceitáveis. As Consultas CPF são realizadas mediante critérios de valor do Pedido, tempo do cliente na carteira, etc.
Agora que você sabe todas as opções de crédito disponíveis, chegou o momento de compreender as vantagens de usar a análise de crédito unida aos objetivos de vendas. Você vai se surpreender com tudo que é possível realizar ao trabalhar essas questões em conjunto.
Análise de crédito e metas de vendas
Para começar, um dos benefícios é a capacidade de fazer uma classificação mais assertiva de seus clientes. Seja qual for o formato, podemos observar uma avaliação mais objetiva do potencial financeiro dos clientes.
Instrumentos muito usados nesse caso são os que classificam o crédito dos consumidores. Há várias opções no mercado e podemos observar que há uma certa variação de site para site. Mas, no geral, observar essa pontuação ( Score ) pode ser um ponto importante.
Toda essa tecnologia é essencial para uma melhor captação e gestão dos dados, seja para análise ou para outras finalidades. Trata-se de uma posição nova no mercado, mas que gera muitos resultados. Então, invista nisso em sua empresa e veja as vantagens que podem ser observadas nisso.
Com uma base confiável, o setor comercial pode ainda realizar negociações mais assertivas e proveitosas. Um trabalho em conjunto com a análise de crédito e a área de vendas. Não sabe por onde começar? Entre em contato conosco e descubra como a sua empresa pode alavancar de vez investindo nisso de forma prática e sem problemas.
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